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你能想象的到年销售额30亿的大窑汽水，他的老板当初竟然是骑着三轮车卖饮料的小商贩？耗资万请华与华策划，万找吴京代言，这个三轮车小贩到底做对了什么？今天基哥不谈表面文章，我们来深度剖析大姚汽水的创始人王庆东是怎么一步一步从骑三轮车卖酒水的小商贩，逐渐成为国产碳酸饮料的龙头企业。

在大窑还未创立前，王庆东也就是咱们的老王啊，是一个酒类产品的经销商。在创业初期，老王蹬着三轮，挨家挨店地去推销。你可别小瞧咱老王，就在短短几年的时间里，老王凭借着咱中国特色的“商业人情”关系，加上这不起眼的三轮蹦子积累了一票餐饮渠道的资源。有了这一票稳定的餐饮渠道资源，咱老王就不安分了起来。老王发现，餐饮里面酒类产品终端利润非常大，但是饮料的利润就少的可怜，一瓶可乐终端才赚6毛。哎~咱渠道出身的老王就洞察到了第一个需求：餐饮渠道的商户，他们迫切的想要一款高利润的饮料。有了需求，老王开始反向开发产品，他想的第一个问题就是，市面上的饮料这么多，消费者凭什么选你大窑对吧？口感难以提升，我们就走容量上的差异化。毫升的北冰洋售价为6-8元，毫升的汉口二厂零售价在8元左右，毫升玻璃瓶装的冰峰一瓶卖到5块，而毫升瓶装可乐一瓶才3.5元。在国产饮料性价比底、双寡头产品维持低价小容量的环境下，大窑很聪明地用“大气水”爬出价格陷阱，走差异化竞争路线，以5元/一瓶/ml的零售价，避开寡头竞争，以性价比优势在市场中争得一席之地。大窑汽水之所以能进入几十万餐饮渠道，秘诀在于同时让利消费者、终端商。简单点说就是渠道有钱赚，消费者爱买单。大窑的餐饮渠道，其中有许多诸如烧烤店、串串店之类的街边店，这类渠道更看高毛利，比如夫妻店的毛利就高达30-40%。餐饮渠道中间环节少，能够保证经销商和餐饮店的利润率，同时也规避了传统商超的条码费、陈列费、堆头费等费用支出。“大窑嘉宾”到经销商层面的到岸价为17.5元/箱（12*ml）折合1.4元一瓶，经销商给二批商的价格为21.5元/箱，折合1.8元一瓶，终端到货价为25元/箱，折合2.1元一瓶，零售价5-6元/瓶，核算下来每瓶汽水的毛利高达3-4元。老王自己亲口说“大窑定价超过6块，必死无疑，定价太高没有复购”。基哥也看了下大窑的成分表，只有简单的水、白砂糖和蜂蜜等成分，其原料成本并不高。我们看一个好的商业模式时候厂房、经销商、消费者三方都受益。基哥常说，品牌从0-1的过程就是找到需求，打造商业模式。大窑到这里从0-1的过程已经走完，从1-10该怎么走。听听大窑的战略布局或许你会找到答案。大窑的战略路径，可以清晰地看到“由近及远”的策略，首选西北和东北市场，这两块市场竞争度相对弱，有自有工厂降低物流成本。在北方市场站稳脚跟后，再突破秦岭以南，实现全国化布局。在大窑谋划跨区域发展的过程中，经销商数量在四年间从个，增加至0个。相较于早期“服务为王”，这一模糊的扩张理念，大窑也不断的优化改革，开始标准化，降本增效，同时赋能经销商。例如在标准化，大窑为经销商设置“1个人1辆车负责家门店+信息化建设”，优化经销商效率，并总结出三板斧——“铺市+陈列+试饮拉动”在铺市上，讲究的是“广铺货”。摆的多，就会有人摸，有人摸就会有人喝；在陈列上，大窑产品摆在冰柜中的数量，要达到顾客容纳量的八成及以上；在试饮拉动上，当年王老吉、蒙牛酸奶都是靠试饮起家，在消费者误以为大窑是啤酒的情况下，试饮是最好的销售机会，喝过才有复购。老王认为，“人车配套”、“铺市率”、“性价比”和“精简产品”是经销商成功的关键。除了固守餐饮渠道优势外，大窑也开始尝试在线上电商平台、商超渠道铺货。走出烧烤店、串串香等餐饮场景。商业模式跑通，标准化实验完毕，大窑开始准备进军全国了。从村里出来的姑娘，怎么迈向全国的舞台，老王觉得他还少点底气。所以老王迈向全国做的第一件事就是花万找到华与华做他的经纪人。除了看重与华华的策划能力，还有他在品牌界的影响力与号召力，这对供应商的价值背书分量是相当大的，我花了万做策划，你说我实力怎么样？当然华与华也不负众望，打出了”大气水喝大窑“的超级口号，加深了品牌定位的同时，最大化的增加了口语的传播性。这为大窑走出华北，面向全国奠定了强力的基础。并签约“国民硬汉”吴京作为代言人，进一步了提升品牌的全国知名度。万事俱备，只欠东风，东风一到，全军出击。在推广方面线上线下百花齐放：地铁、商圈、电梯等线下媒介，全面投放，同时还强势登录央视频道进行广告投放；在线上渠道也当仁不让，布局京东、淘宝、抖音、小红书等平台，并在市场端梳理上千家经销商客户，从中选择实力强、表现好、配合度高的经销商进行样板市场的打造，并批量复制。多渠道的流量覆盖，让更多消费者快速对大窑汽水形成认知，销量也随之一路走高。粗略估计，大窑一年的广告费就花了一个亿。这个策略就是品牌在区域市场，有了一定体量后，通过广告投放来打开知名度，再倒逼渠道，让其他区域渠道的经销商快速铺货。简单点来说就是“你（品牌）下注，别人（经销商）才能跟你。”纵观大窑的整个发展史啊，我们可以发现，做品牌这件事绝对不是起个名字，想个口号，弄个超级符号，做套视觉锤就完事了。而是包含产品、渠道、推广等各项环节。中小企业想要做品牌，一定要记住这是一条铁律：一定要学会逆向思维，首先要洞察消费者需求，反向开发产品去满足消费者，然后再考虑市场上的竞争状况，存量市场，还是增量市场？市场趋势是什么，自身优势是什么。我该怎么去做差异化，跟竞品不同？我的核心优势怎样不被竞争者模仿？集中最优势兵力做透某一局部市场。验证商业模型。完成从0-1。然后扩充区域不断复制，在过程中逐渐成长，加固自己的核心壁垒。品牌就是这一系列复杂运营过程中的附属产品。所以你要做品牌，好好问问自己，做好这些准备了吗？