在开始说销售前，我先把大姚九剑课程上的一句话送给大家：

本文有字，请耐心阅读，据说读完就长翅膀了~

年11月30日开始创业的时候，我一无所有，从零开始。因为缺乏资金，只能从电商开始，一个人创业就是从做业务开始，当然了，还摸索企业长期发展的方式方法，管一摊儿事。年，创业第一年，从零开始，我一个人做了多万人民币的销售。

说起销售，我觉得自己还是有点发言权的（让我吹个牛先），虽然现在我已经不自己处理业务好几年了——年开始布局退出销售工作，年完全不接触业务，今天什么也不管，就是折腾我想折腾的新事业。在这个过程中，公司运营健康，发展还不错，不过我的销售基础理念还是没有变很多。

因为我们产品的属性和行业特性，我们大订单很少，几十美金的订单也有，是属于小订单金额大订单数量的行业。我个人国际贸易销售过程中，最大的订单是多万美金，在我们行业，贸易公司拿到这个订单金额的很少。当然，我也不是国际贸易销售中的高手，只是因为我比较努力，也常常总结，所以有一些感受。我就讲讲我的一些感受，只要用心，销售肯定可以做得更好。

第一，了解客户需求很重要。国际销售一定要建立在了解客户需求的基础上去做销售。我做业务的过程中，有一点我一直把握得比较好，就是凡事能站在客户角度去思考，以客户满意为我的要求。这点听起来容易，其实做到真难。往往我们总想客户多下点订单，多给点利润，能听自己话，跟着自己的要求走，对于自己需求的重视远远高于客户的要求，很容易忽视倾听与深入了解客户。能换位思考，有这个态度才能了解客户的一些真正需求。主动去做和被动要求去做，产生的效果是完全不一样的，就像一个人的价值观一样，植根于心和被动接受是两码事情。所以，把我们的每一个客户都当成好朋友，试着从心底里去包容他们、感恩他们，坚持给他们带去解决方案——就是为他们解决各种问题，这样就会有很好的效果。

我总结下来，客户的需求来自四个方面，就是4个字母：SQDP

（Solution-Quality-Deliverytime-Price）。对于QDP，所有客户的重视程度是不一样的，我们应该去满足第一要求。客户可能是PDQ，可能是DPQ，这个第一要求是最重要的。想想看，是不是不同客户要求可能是不同的？同一客户不同时间段和不同订单，要求可能也不同？这就需要我们去和客户电话沟通，邮件交流，SkypeWhatsApp聊天去了解，去研究。对于第一需求，多数客户都是一样的，那就是S，这个S是什么？回到上面我讲的，能从心里站在客户的角度考虑问题，从心出发，为客户解决问题，送上Solution。

第二，耐心很重要。外贸销售是一个脑力活儿，也是一个体力活儿。做外贸需要会外语、懂产品、了解电商操作、了解国际文化、知道金融知识、熟练电脑操作、会谈判、能熬夜、肯吃苦，当然还要乐观开朗，重要的要有耐心。

什么是耐心？我个人觉得是耐得住寂寞＋拿下客户的决心。做客户是个长线工程，不是今天谈明天就能获得订单。在谈判过程中，坚持做好自己，把所有对手挑下马，历经千难万险，拿下客户订单，这中间一定需要耐心。整个国际贸易谈判中，需要和客户谈价格、谈交期、谈要求，特别是首次合作的客户，需要的沟通时间更长。和客户的沟通，有的时候谁都帮不了自己，需要你独立思考、独立琢磨，用自己的方式沟通交流，这个时候，保持拿到询盘时的这个热情就很重要了。谈判就是有机会，这次客户不下单，就等下次，下次还没拿到，再调整等下下次，直到跟到他下订单，这个是决心，更是耐心。我想，保持拿到大订单询盘时的这个热情，保持持续持续持续跟进的动力，这就是耐心！

第三，沟通很重要，也很必要。现在市场营销中，INBOUNDMARKETING发挥着越来越多的作用，OUTBOUNDMARKETING的作用却依然力量十足，两者是需要结合的。视频聊天，电话、Whatsapp、Skype，邮件??这些方式都要用。当然，要获得更多订单，就要主动主动再主动，还有努力努力再努力，比别人做得多一点，比别人做得早一点，比别人细节好一点，就会成功多一点。

沟通是为了向客户证明我们是值得信赖的供应商，那么，第一步是让客户知道我们，再记住我们，再了解我们，再信任我们，这是需要一个时间过程，也是一个成交流程。我们用主动沟通先建立我们的存在干，让客户知道我们的实力，这里面当然需要包装，简单来说，就是用沟通让客户相信我们有实力。怎么做？给了这个命题了，就朝这个方向思考吧，每个人都方法都不一样！

有Facebook\Wechat\whatsapp\Tango^可以看看客户的好友有哪些？客户是有圈子的，他的朋友可能是同行，也可能就是我们的客户，加为朋友，有事没事聊一下嘛！我们更新自己的朋友圈、状态，要积极真能量，要坚持做下去。你是不是更新了两天，就不再做了？你的信息更新是不是还是停留在去年的5月14日？不坚持，做一段时间不不做了，怎么能达成最好的效果，不可能。

年，有个客户来找我，说有磁性系列产品要开发，他们总公司在加拿大，一年从中国进口多万美金的五金产品，计划开拓磁性新产品领域。我对这个还是非常有兴趣的，跟他们谈得非常好，他们来来回回走访了我们三次，后来说让我自己开工厂，他们包销产品。创业第二年，就谈下这样的机会，这对我来说是多兴奋的消息。

我规划过了，需要0平米厂房，后来想想，索性一步到位，反正发展会越来越快，就租了平米厂房。后来工厂开了，场地够大，有预留空间，可是客户这个系列产品没有做起来，还压了不少货。我需要重新开发市场，就又了新的经营压力。我就这样开了第一家工厂，厂房面积富足，有一半面积空了三年。到几年后，我们通过沃尔玛验厂，业绩越做越好。今天，我们业绩的成长，也是因为自己工厂的辅助。

因为厂房总空着也不行，我就办了第二家工厂：迪麦格电机，这家工厂现在是细分行业领军企业，外销内销全有。我人比较懒，搭建好体系就甩手不管了，现在我也不用管这家工厂，就定定战略，看看报表，抓抓发展方向。这个工厂的总经理是我的第一个员工，我手把手带着做销售的，有我的味道。

我还是非常感谢这家加拿大公司，后来因为他们没有做好这个产品的市场，也就没有跟我们再合作。在跟他们合作过程汇总，他们带给我们新思路，如果他们能做起来，我们也会很好，不过应该不会有我第二家工厂。客户有信任，本来有机会做得很大，但是他没有做好，只能说我们运气不好。这公司确实是很大，也很有实力，谈判也花了不少时间。当时我们在一个80多平米小小的办公室里，他愿意给我们机会，也不容易。当然，他们没有做好，也有很多原因，我却因此改变了商业轨迹，步入工贸。因为苦难在前，没有害怕，我凭借自己的力量，开拓了新市场，步步发展壮大，成为细分行业里著名的企业。当然，我是幸运的，靠小公司赢得不少机会，谈下与大公司的合作，这也是一个销售的成果。

第四，坚持很重要。在国际贸易销售过程中，我们会遇到各种各样的突发状况，有时客户还跟我们玩心理战，这都是考验。有很多人受不了，觉得受委屈了，就带着情绪谈判，一开始谈判的这个精气神完全没有了。负面的情绪，我想客户真能感觉到。不管我们是否能成交，是否能合作，保持积极正能量的情绪，让客户一直有好印象，这个非常重要。他不讲道理，我们也不跟他怄气，跟他讲道理，这个坚持下来，收获是肯定大大滴。做一个好的国际销售员，那就坚持展现你的积极、激情和正能量。

坚持相信“客户选择我们是最佳选择”，你要有这个底气和信心。当然，或许我们有这个不足和那个缺点，但是我们肯定有自己优势，要是什么都没有，也要告诉自己，我自己本身就是优势——带着这个信心谈判，感觉肯定是不一样的，你能能感染到客户，相信我。当然，还要坚持相信自己，相信公司，相信我们这个美好的时代。

坚持跟进一个客户，这个对我们销售来说不难也不容易。我想这样高效去做：把我们手头的客户分类，采用不同的标准进行跟进，五星客户要多维度跟进，每周跟进，大量时间花在他们身上；蓝海客户，就一般跟进，不需要花大量时间。当然也要建立标准化工具进行跟进，就像我们，建立了50多封跟进模板，有跟进软件，这个可以提升跟进效率。

“有好多外贸行业的人问我，你朋友圈天天各种晒旅游，满世界的跑，各种嗨，这老板做的真幸福。其实吧，我们看到的只是一部分，很少有人会把自己加班到凌晨的场景发出来吧！”

年，头脑一热，创办了第一家工厂：迪麦格磁性工具，这又是一个新的从零开始。开始一段时间里，早晨醒来，头脑空空的时候，偶尔会想想，办这个小工厂是不是一个错误？租下来的房子空着一半，不稳定的订单，持续的精力投入和设备模具投入。幸亏我是比较有战斗力的，有股越挫越勇的斗志和坚持的精神，还有就是加班到凌晨的干劲儿！

这些年，不管做什么，我一直有个自我约定--让自己能睡得着觉，正规经营，不投机不走偏门。其实也做过一些头脑发热，爆赚爆亏的事儿，最终发现都不适合我。这种其实更适合我，当下：努力努力再努力，未来：相信相信还相信，成功一定会来，这是我的风格。创业十几年，虽然公司发展得不快，也不是很大，却是一年比一年好。

我还记得创业第一年，我每天6点半起床，晚上8点多下班，到家不累接着干，没有礼拜六礼拜天。公司没钱，用电商销售，自己做网站。SEO太贵，自己就利用闲暇时间研究规则，做SEO优化，我们现在几十个网站，很多SEO排名到今天依然给力，有些热门词都在首页。这都是我当年一个人做的，包括网页设计、写程序、做SEO优化。其实是被逼的，没钱，就自己干呗。不过今天，想法肯定不一样了，能用第三方公司的我就用第三方来做，团队能处理的就全部团队处理，不要我自己或者我们公司自己来做所有的事。专业人做专业事，谁都不是万能的，对不？我不考虑贵还是便宜，就考虑我能不能承受这价格。对公司和生活没有影响？OK，那我就去尝试，失败了，收获的是经验。怕贵？等便宜的时候，你就不是领先者了，很多机会都错过了。

工厂从零开始，要摸索很多新东西，弄新东西，我还是喜欢干的。没有生产工艺？我自己做；没有管理流程？我自己搞；没有熟练工人？我自己先熟悉再教给工人；没有管理人员？我自己顶上；仓库混乱？我自己制定产品编号，带人一起管理；没有订单，我就多加班，多工作少休息。其实不是不想用专业的人，谁叫当时没钱呢，穷就要用己之力。没办法，白手起家，资金有限，就把自己变成万用人才。我花了一年时间让整个工厂走上初步正规。虽然没有达到ISO标准，但是在不牵扯我精力的时候，不会出现什么运营的问题。这里面，跟我的努力是分不开的--必须自我肯定一下，中间辛苦细节虽然不记得了，努力的感觉却依然如新。这是一份追梦的斗志，一股拼搏的力量，一种特别的快乐。年轻就要努力，年轻就要激情，年轻就要奋斗！

第五，努力很重要。我感觉，现在找一个非常努力的外贸业务员是不容易的。其实国际贸易销售这个工作，非常非常努力的人，绝大多数都干得好。当然，努力不一定会有成绩，有成绩的肯定都是很努力的。有太多的想做外贸业务员的，朝九晚五，到时间就下班，工作投入也不够；有很多业务员，吃不了苦，遇到困难就不想做销售了；有些业务员眼高手低，业务做不出来，就抱怨平台不够好，抱怨产品不够好或者资源不够多，从来不反思一下自己是否够努力。我做业务的时候就是相信“量变会有质变”，我不够聪明，却够努力，积累得多，也逐步有了一些成绩，而且后面越来越快。我是用努力加快了质变时间。努力为什么这么重要？有的业务员一年出成绩，有的业务员六个月出成绩，有的业务员三个月出成绩，开始起点不一样，但是越到后面，就是越努力的人越好，这个我自己公司的例子太多了。

如果你连加班都不会，那么你也不会“多订单、高收入”。如果你觉得工作压力很大，很有可能是个错觉，因为那是没钱的压力，不是来自工作的压力。工作有压力，你还会这么不努力吗？

如果你在国际贸易销售工作中感觉不到快乐，找不到价值感，也调整不好状态，或许你是真不适合这个工作。当然，公司是一个因素，更重要的因素是这个工作本身。如果你喜欢这个销售工作，喜欢和老外交流，享受拿订单的成就感，每天都期待新的机会，那就对了，这是最适合的状态。不要因为短时间拿不到订单而气馁，不要因为收不到询盘而失望，或许你就是缺那么一点运气而已。努力拼搏，努力工作，幸运总会来的。

坚持是一种努力，耐心是一种努力，加班是一种努力，越努力越幸运。幸运的业务员是牛牛的业务员，肯定订单不断，奖金多多！

当然，如果你觉得自己够努力了，那肯定还有很多比你更努力的人。我从来都是觉得自己不够努力，有种危机感，这种努力是在我骨子里血液中的，我感觉它很有力量。就像他们说的，我呈现的是我努力的收获，没有呈现我努力的过程，努力，全心投入，干！

第六，相信很重要。我们经常会说，外来的和尚会念经。我们会觉得别人的资源更好，竞争对手的价格更低，外面专家的销售技巧更有效。在我们公司也有这个情况，有时，我的被外人当做宝贝的经验，要反复跟我的牛牛们落实，因为他们不太当回事儿，嘿嘿，是不是我挺有压力的？当然不会，总体来说，我们团队都很棒，也很相信我，多数事说了就做，有一些事情拖拉，多讲几次就能落实，或者用一些方法落实下去。我还需要他们对我有更强的相信，不要浪费太多精力和内耗！

选择简单相信我，相信我们销售高手，不问为什么就做的人，往往发展会更快一点，因为优秀总是有原因的，优秀的人是有结果的人。其实每个公司都有自己的特色，销售高手的状态和感觉也各不相同，但是肯定都是有水平的，跟着他们走，照着模仿，这是优秀的销售方式之一。我们总是喜欢质疑，喜欢批判，没有经历过的事情，往往看到的是缺点，总是拿已知去否认未知。选择相信，就不怕未知，而且会迅速突破边界。成功的高手，不管外面的还是身边的，简单相信，少质疑，多研究、思考、执行，并且不断总结，持续梳理。实践中，困难是增长经验，成功是增长经验，多学习是增长经验，相信也是增长经验。

相信还是一种自信。相信公司，相信自己，前面讲过谈判沟通要有自信，还有相信坚持、努力就会有成果，不管遇到多大困难，都不要放弃前行，美丽的未来在等你！

年，我做了一个决定，把公司从厂里搬迁到大学科技园。工厂有足够的办公空间，离开这里，再花钱找个新的办公室，是不是很浪费？当时工厂已经运行顺利，订单逐步稳定，我不用为生产花太多时间了。在这个地方办公，我感到与外界缺少交流的途径，也有些寂寞，没有一个商业圈子。这一年，我也准备转型，把企业的设计开发能力提升上来。我需要到一个有设计氛围的平台上去提升，大学科技园就是最佳的一个选择。小小的改变，也是要有心去做的。我把“宁波迪麦格国际贸易有限公司”更名为“宁波迪麦格磁电科技有限公司”，告诉自己我们要向科技公司进化，公司落户大学科技园，新办公室，新思路，新平台。这个时候，我们有了业务主力，今天的核心团队很多人也是从这里加入公司的。从这里开始，我们业务形态有了些变化，注重自我设计和专利保护。我们一共有多项专利，有很多产品创造了市场销售的热潮。现在还有很多竞争对手直接抄袭我们的产品，产品设计抄袭、描述抄袭，甚至包装都用高清扫描再PS一下抄袭，最离谱的产品编号都直接抄袭，打着我们品牌的就不必说了。他们不是模仿，是赤裸裸地抄袭。当然，我们也饱受其害，产品被抄袭得厉害，他们生产了，价格比我们低得多，也被抢了不少市场。对于这些，团队的小伙伴们经常义愤填膺，我一笑而过。如果能用专利保护的就专利保护，无法保护的，就持续改进创新，永远做市场的领先者，被模仿和抄袭，说明我们做得好。我们有自己的设计，不断推新产品，这是我们的优势，越做越好，越来越难抄袭。从另一个角度说，我们产品能被抄袭，是因为我们产品技术含量不够好，也因为我们品牌影响力不够。打造自己的卓越品牌，是我们未来要走的路。年，我们感觉发展快了，小小的改变带来新的成果。产品和模式的改变，我把产品带入了美国大型商场和超市，年我们把产品卖进了美国沃尔玛。发展，肯定不是一步到位的，有个积累的过程。这一年，我获得了“宁波市十佳大学生创业新秀”，宁波市政府给了我30万元的奖励。这个奖让我认识了一帮好朋友，打开我的视野，让我看得更远更广。这个圈子带给我荣誉、视野还有资源。荣誉是努力和运气的融合，资源是经营和整合的，视野是要自己学习生长的，不同的人，肯定有不同的收获。说到成长，我一直觉得先有舍才有得，分出去才能享进来。大方，心中有着对别人的关怀和爱，资源才会源源不断靠近。社交是如此，客户也是如此，订单也是如此。这个时候，我还抓业务，自己维护阿里巴巴后台，研究规则，重要的客户我自己跟进。这时已经有了新的想法，开始思考如何放下业务，所有的都交接给团队。从年开始，规划业务放手，把自己大部分询盘交给团队；年，不再接触新客户，不处理新询盘，询盘审核分配自己依然做；年，手里的客户逐步交接出去，询盘分配开始放手；年的时候，重要的几个客户跟进问候一下，从每周看一次邮件到一月看一次邮件。年到现在，我邮箱都不打开了，一切有条不紊发展着。这就是我们的进步，我规划的都在逐步实现，真的，挺有成就感的。这过程中，非常感谢我的团队，特别是我的这群合伙人，都很棒！虽然我自己不做业务了，对我们业务部门保持着高度的