云南漾濞：“拼多多模式”孵化电商扶贫新路子

文

王娜

11月4日，下午1点，日头正烈。

席学光正挥着锄头翻土，嘴里哼着愉快的小调。他面前的多棵核桃树是一家人的主要经济来源，他得赶在12月前给核桃树施好肥，呵护它们茁壮成长。在云南漾濞县箐口村，像他这样的核桃种植户还有很多。一年前的这个时候，席学光等种植户的心情可没有这么愉快——核桃价格暴跌，大家忧心忡忡。当席学光忍痛将辛苦种植的核桃低价卖给中间商时，他没有感到收获的喜悦，只有不甘心和对未来的迷茫。

今天，席学光不再为核桃的市场形势担忧了。他家一棵年树龄的漾濞古树核桃，两年的果权已于9月28日被上海一位爱心企业家购买。而在漾濞，拼多多电商平台孵化的“新农人”商家杨立也已跟席学光建立合作关系，他的核桃将通过拼多多电商平台，以“拼”的方式走向全国。

打包好的核桃将通过“拼”的方式走向全国各地本版图片受访者供图

电商，做生意的好媒介

借助拼多多平台，在核桃价格“断崖式下跌”的困境中，中间商刘文杰和他的核桃生意成功幸存下来。

11月11日，正值国内各大电商平台营销高峰的“双11”之日。走进大理漾濞县扶贫开发攻坚指挥部办公楼一楼的大门，电子屏上循环滚动着的几个红色大字分外醒目——“距离年全县脱贫摘帽还有50天”。

在漾濞县，村民脱贫致富离不开核桃。但席学光之前从未想过，祖辈留下的那棵年树龄的漾濞古树核桃，如今竟成了他卖核桃收入中不容小觑的一部分。

9月28日下午两点，49岁的席学光坐在上海国拍三楼宽敞的拍卖大厅里，看着前排企业代表们为了一串数字编号不断举起的竞价牌，好奇又疑惑。他不知道，几分钟后，他的那棵编号为“YBTP—II—”的漾濞古树核桃的两年果权，以8万元的高价被其中一家企业拍下。

交易结束后的很长一段时间，席学光的耳朵里还一直回荡着拍卖大厅里木槌落下时的脆响。

漾濞古树核桃能卖出高价，得益于云南、上海两地携手合作的“沪滇帮扶”政策。为了提升漾濞核桃的品牌知名度，促进农户增收，年，第一届“古树核桃果权义卖”活动在上海启动，合作社对漾濞县光明村22棵古树核桃的两年果实采摘权进行义拍。这直接带动了22户农户脱贫，还为光明村带来了21万元的“村集体扶贫资金”。

在此基础上，年，箐口村、河西村共50棵古树核桃的两年果实采摘权进行义拍。其中，一棵古树的采摘权以11.8万元的高价被爱心企业包下，50棵古树义拍资金共达.4万元。

扶贫助农，方式多种多样。今年4月，在距离上海公里的河南中牟县，电商平台拼多多举办了“一起拼农货”活动，直接以每斤溢价0.15元的价格与当地家贫困户签约，包销了亩大蒜。一天时间内，拼多多卖掉了33万斤“扶贫蒜”，光溢价就为贫困户增收多万元。

在漾濞小有名气的核桃收购商刘文杰看来，电商平台确实是一个做生意的好媒介，是大势所趋。

年，眼瞅着核桃价格持续走低，刘文杰非常焦虑：“那段时间，市场里没有谁是笑着的，只要一提核桃，个个都是摇头……”他通过朋友介绍，找到拼多多“新农人”杨立，请他帮忙将漾濞核桃作为拼多多平台上的主推产品。

拼多多没有让他失望。借助这个平台，在核桃价格“断崖式下跌”的困境中，作为当地规模较大的中间商，刘文杰和他的核桃生意躲过风浪，成功幸存下来。

核桃是漾濞人民重要的收入来源之一

如何度过“灾难年”

面对农产品跌价，拼多多有一套相对成熟的助农营销方案。而这正是漾濞核桃产业链需要的。

“我认识的核桃中间商里，去年亏了上千万的人都有。”在漾濞，核桃商人都认为，年是云南核桃价格跌幅最大的一年。用刘文杰的话来说，这一年是“核桃灾难年”。而上一次的“核桃灾难年”，是12年前。

刘文杰在漾濞从事核桃收购近30年，经验丰富，他隔着核桃壳就能轻松分辨出内里的颜色和好坏。但这种经验不能保证他在瞬息万变的市场中一定安全。回想起“核桃灾难年”，他到现在还心有余悸。

以刘文杰的收购经验，正常情况下，漾濞干核桃的收购价平均在30元/公斤上下，光景好时能到36元/公斤。年秋季，当年的漾濞核桃上市时的收购价还能维持在每公斤24元左右，但之后价格一泻千里，最低时每公斤仅6元。这种情况一直持续到年的夏季。

而在漾濞普通核桃种植户的印象中，核桃价跌的情况已经持续了四五年。农户的收入剧减，种植核桃的积极性也随之下降。箐口村村民张汝信家多棵核桃树近几年的核桃产量在公斤左右，除去收获、剥壳期请工人的费用等，每年净收入仅2万元左右，相比五六年前减了一半还多。有人算过一笔账：“那个时候，我们卖一斤核桃的钱可以买三斤猪肉或者十斤大米，而现在，卖一斤核桃的钱也就能买三斤大米。”

“刚开始收购鲜果时，核桃种植户受的影响还不大，收购商受的影响才大。”刘文杰举例，“用大挂车从漾濞发货到广州，一般需要一个星期左右。有时货还在途中，就开始掉价了。发货当天市场上的核桃还在30元/公斤，隔天就掉到28元，再过几天就变成25元……等车到广州，说不定就是10多元了。”

这种状况对于刘文杰这样的大型中间商来说，实属左右为难。停止发货只会让仓库里的货越积越多，且新鲜核桃存放久了会发霉，干果放久了也会影响口感。发货的话则要面对亏损，但他只能硬着头皮继续发货。

那个时候，刘文杰还没有接触电商平台。他不知道，面对农产品跌价，拼多多有一套相对成熟的助农营销方案。年11月底，有媒体报道了陕西乾县的一件事——当地一位74岁的郑姓老人以种梨为生，但斤酥梨只卖了10元钱。此事引起了社会高度 　　

从线上沟通、造势、推广、搭建详情页到线下挑选、运输、优化供应链和用户体验，“郑爷爷家的梨”在短短半个月的时间内成功变身“网红”，订单纷至沓来。上好的酥梨卖不出好价钱的历史就此终结。

由于山路崎岖，农户需要先将核桃运到平地，再等中间商来收购

从滞销农产品到“网红爆款”

“商品流通渠道通畅了，售价也稳定了，我们向农民收购的价格也能提起来了”。

11月4日，杨立来到漾濞县。他此行的目的之一，是找刘文杰拿税务发票。

年，杨立经销的一款标价为28.9元/克的云南核桃，成了拼多多平台上的爆款商品。高峰时，仅核桃一项，杨立一天的营业额就能达到多万元。但起初，杨立的公司并没有在拼多多上做核桃的计划。“年云南核桃掉价很厉害，我们的一个供货商出现核桃滞销的情况，出于私人关系，他请我们帮忙销售。本着尝试的心态我们在拼多多平台上推出了核桃，没想到一下就卖火了。”

杨立说的“核桃滞销的供货商”就是刘文杰。年12月初，因核桃滞销愁得难以入眠的刘文杰找到了杨立。经过协商，年12月4日晚上8点，刘文杰的漾濞核桃在拼多多平台上线。

“上线当晚，这款核桃就销售了多单。第二天早上9点多，单量已经达到多；到了晚上8点，单量猛飙到了1.7万；第三天一早达到了2.7万单……订单增长非常快，需要打包的货量越积越多。”因为担心发货跟不上，这款核桃只上架了三天，杨立就把它下架了。他突然意识到，在拼多多上将商品做成爆款后，货源供应问题是一件很考验商家的事。

吸取了这个教训，为了保证及时发货，杨立的公司制定出了一套“每天都要留一万单”的保底应对方案。“意思就是，我们仓库里每天都要预先打包好一万单核桃（约20吨），只有这样才能保证第二天发货顺畅。”其次，为了玩转这种供货模式，杨立与漾濞、宾川、大姚等地的四个大型合作社达成供货协议，保证货源充足供应。

上一次“核桃灾难年”是年，当时国内电商渠道还很弱，刘文杰靠“熬”度过了那一年，原本规划好的买房计划也落空了。到了年，有了电商平台的助力，他成功地扭转了核桃滞销的困境。“商品流通渠道通畅了，售价也稳定了，我们向农民收购的价格也能提起来了”。

到今年11月，刘文杰熟识的核桃收购商中，有人手上还囤积着去年的核桃干果。而刘文杰，已经在稳步前行——今年到现在，他已经向拼多多供货吨以上。

荣漾是当地的明星企业，积极推动核桃产业机械化进程

公司希望通过拼多多把电商渠道做大做强

电商，不是上网开个店就算成功

“我们需要一个成熟的、长期合作的电商团队。”

在漾濞县，作为扶贫明星企业，大理荣漾核桃机械制造有限公司（以下简称“荣漾公司”）也在时刻 　　

大学毕业后，郭祁琦选择回到家乡漾濞，这源于他大学期间的一次尝试。“那时候微店刚出现，我尝试在上面卖漾濞产的新鲜核桃，一个月我就挣了2.8万元。我当时就觉得核桃这东西很有前景，想回来继续做这件事。”为此，郭祁琦特地到国内多地考察农业发展状况，“考察、对比下来我发现，云南这边农业发展空间非常大，机会也多，只不过辛苦一点而已。”

但，真正投身于核桃产业之后，郭祁琦才发现，这个市场并不是那么简单。以荣漾公司为例，在销售渠道方面，公司主要靠直接向大超市批发和流转给大客户来完成销售，其次是通过电子商务平台和实体店销售。但由于条件限制，目前漾濞暂时没有能直接将原料送到消费者关口的企业。“我们公司现在的目标是做原料的终端。”但，即便是渠道通畅，荣漾公司有时也会愁销。郭祁琦认为：“漾濞的电子商务存在两个弊端，第一是缺乏技术人才，运营成本高；第二是物流成本高。”

云南不少地区交通不便，运输成本高，这往往成为核桃收购商压价的理由。而物流成本高企，也是困扰生意人的重要原因。漾濞作为县城，物流中转次数多，小电商的快递费每单要到五六元钱甚至更高。以申通快递为例，在漾濞县，申通常规自送件的快递起步计件费是5元/公斤，单个计件成本过于高昂，商家们几乎不愿涉足。

郭祁琦觉得，对于漾濞核桃的发展来说，电商平台起到的作用不可忽视。“首先，电商给了漾濞当地的核桃企业坚持下去的希望，核桃企业把电子商务平台做好后，渠道更宽，也能够发展得更好，这样，企业在发展的过程中，就能将当地生产出的核桃吸收掉。如果当地企业不去吸收这些核桃，让老百姓自己通过电商销售是非常困难的。必须有龙头企业起到牵头作用。”

漾濞当地政府也很重视电商的发展。但以企业的角度来看，电子商务不仅仅只是在网络平台上开个店就算成功，开店的目的，是要产生效益。对于荣漾公司来说，目前，品牌和货源都有，但电商渠道还在开拓中。“我们需要一个成熟的、长期合作的电商团队。”郭祁琦说。

通过拼多多平台，农户们的核桃不愁销了

新探索，新突破

结合地方特色农产品，拼多多扶持了5万名“新农人”，不仅解决了扶贫致富问题，还孕育出了新商业模式。

物流成本和中间环节如果有效压缩，商家就能更多让利给消费者和农户，从而带动农户生产。在压缩物流成本方面，距离漾濞多公里的蒙自，成熟的拼多多水果生鲜商家李兵有更好的解决办法。

李兵在拼多多平台上开店的时间不长。年5月，一次偶然的机会，他通过拼多多平台售卖蒙自石榴，短时间内一炮而红，每天的订单量维持在1.5万—2万件。但由于石榴等水果生鲜不易保存，蒙自当地的物流运转速度又跟不上，水果到达消费者手中时，出现了不少坏果。

为了提高物流速度，李兵想到，为什么不直接与熟悉电商业务的快递伙伴深度合作呢？年6月，李兵主动与韵达快递联系并达成合作，在蒙自开辟了一个物流新模式。通过运行这个模式，他的物流成本降低了30%，并且借助电商平台庞大的物流体量，公司还帮助快递企业提高了50%的货运量。

“以前，在没有和我们合作的情况下，蒙自当地的韵达快递每年只能达到万件货的体量，而现在，他们每年最少都能达到万—万件货的体量。在这种模式下，我们企业与物流公司结成了一个共同体，发展也更加迅速。”李兵说，蒙自以往的快递物流流程是：快递公司先到电商商家基地收货，收完再送到蒙自的快递分拨仓分拣上货，再运到昆明仓库排队等待发货。期间货物很容易产生损耗；现在这个新的物流模式，快递公司不仅挣得更多，还节省了运输步骤和人力资源。

“现在，到了发货期，快递公司只需要把技术人员和车派到我们公司来，由我们基地的工人将货物打包装车，就直接发昆明了。”在物流方面，韵达快递总部还为蒙自石榴、火龙果等水果生鲜物流开了直通车，只要货物一到昆明，就可以直接接入发货渠道，不用再像以前一样排队等待。

年，蒙自的电商销售额达到6.5亿元，同比增长80.5%，其中农产品销售额达4.2亿元。电商与当地优势农业产业相结合，推动了科学决策和管理优化，有效助力了蒙自的高原特色农产品走进千家万户。

近日，拼多多创始人兼CEO黄峥在乌镇世界互联网大会的发言中透露：过去3年，拼多多共产生超过21亿笔扶贫助农订单，累计销售亿斤农产品，相关交易总额达亿元。截至目前，拼多多已投入亿资源，深入个农业产区，扶持了5万名像李兵这样的“新农人”，解决农业供应链的货源与交付难题。

对于未来，李兵还有更宏伟的规划。在他的构想中，如果他在云南的水果生鲜生意体量增大，他会与快递企业商量，直接从基地开专线将货品运到目的地，中途不再中转，为消费者提供更新鲜、更便宜的好货。

（文中部分人物为化名）